„Menschen kaufen nicht Produkte oder Dienstleistungen – sie kaufen Geschichten, Emotionen und Glaubwürdigkeit.“

Als Verkaufstrainer bei WEHACON sehe ich immer wieder: Erfolgreiche Verkäufer „verkaufen“ nicht. Sie schaffen Vertrauen, wecken Emotionen und geben ihrer Botschaft einen klaren Kontext. Das gelingt, wenn sie das rhetorische Dreieck beherrschen: Ethos (Glaubwürdigkeit), Pathos (Emotion) und Logos (Argumentation & Kontext).

1. Ethos – Warum sollte man Ihnen glauben?

Der erste Schlüssel ist Eure Glaubwürdigkeit. Kunden sind oft skeptisch – sie haben viele Verkaufspräsentationen gehört und sind geübt darin, unauthentische Botschaften zu erkennen. Stellt daher Fragen wie:

• Welche Annahmen könnten Kunden über mich haben?
• Welche Expertise bringe ich ein, die Vertrauen schafft?

Beispiel: Ein Verkäufer, der jahrelang in der gleichen Branche gearbeitet hat, kann genau erklären, wie ähnliche Kunden Herausforderungen gelöst haben. Damit zeigt er Kompetenz – und macht deutlich: Ich verstehe Ihre Welt.

2. Pathos – Wie berühren Sie den Kunden?

Fakten allein überzeugen selten. Der Kunde muss spüren, welchen emotionalen Nutzen Ihre Idee hat.
Fragt Euch:

• Welche Motivation treibt meinen Kunden an?
• Wie wirkt sich meine Idee auf seinen Alltag, seine Ziele, sein Team aus?

Beispiel: Statt nur zu sagen „Die Reorganisation steigert die Produktivität“, könnt Ihr es wie folgt formulieren: „Ihr Team gewinnt mehr Autonomie, Motivation – und Sie können sich endlich auf die wirklich wichtigen Projekte konzentrieren.“

3. Logos – In welchem Kontext steht Ihre Idee?

Glaubwürdigkeit und Emotionen brauchen ein stabiles Fundament: klare Argumente und Beweise.
Fragt Euch:

• Welche Daten stützen meine Idee?
• Welche Einwände könnte der Kunde haben – und wie gehe ich damit um?

Beispiel: Zeigt nicht nur ein Versprechen, sondern auch Zahlen: „In vergleichbaren Projekten haben wir die Fehlerrate um 20 % gesenkt. Das spart Ihnen nicht nur Kosten, sondern auch Reklamationen.“

Fazit: Verkaufen heißt nicht reden – sondern verstanden werden

Wenn Verkäufer das rhetorische Dreieck einsetzen, passiert etwas Spannendes: Sie „verkaufen“ ihre Idee nicht, sondern der Kunde kauft sie sich selbst ab – weil sie glaubwürdig wirkt, emotional andockt und im richtigen Kontext steht.

👉 Wollt Ihr  lernen, wie Sie eure Ideen so präsentiert, dass Kunden gar nicht anders können, als „Ja“ zu sagen?
Dann lasst Sie uns miteinander ins Gespräch kommen sprechen. Herzlichst, Welf von WEHACON

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